产业融合：跨界寻找新商机

本报记者 孙怡 沈怡华

近年来，桐乡农产品从有身份到身价看涨，其中的“含金量”提升的不是一点点。这“含金量”，就是以高品质赢得大市场，以高价位彰显高价值，真正为农民增收拓宽渠道，夯实基础。

浙江荟美食品有限公司从芦荟生产，转战植物蛋白中性饮料，行走在农产品深加工的路上，开创出一片“小而美，少而精”的饮料市场。

浙江优诺食品股份有限公司的“椰奶冻”，以每天“万单”的成绩，在椰子的领域里做大做强……

越来越多的企业涉足农产品深加工，在融合中做精做强，找到了新的商机。

荟美：

在芦荟的世界里谱写创业史

上世纪70年代，芦荟以一种新生植物在美国出现。在美国的各大市场，供人们衣食住行的各种产品上几乎都有芦荟的影子：芦荟化妆品、洗涤用品、饮料、糖果、糕点、牙膏、药品等比比皆是。

进入二十一世纪后，芦荟开始进入国内市场。时至今日，芦荟食品也已融入了我们的生活。

浙江荟美食品有限公司更让芦荟饮料拉近了与消费者之间的距离。“随着人们生活水平的提高，愈来愈看重健康、长寿，回归大自然，使用全天然的绿色食品、药品、保健品。”总经理朱三林坦言，芦荟正好顺应了这种新需求，“荟美食品”抓住芦荟的发展机遇，结合农产品深加工，在植物蛋白中性饮料的领域里，越走越远。

芦荟基地。

发现芦荟商机

小芦荟叩开国际市场大门

 

朱三林最初的创业起步并不是芦荟，而是毛纱生意。

2002年，一个偶然的机会，朱三林听到一则消息：海盐县秦山镇的芦荟种植渐成规模，但由于市场供大于求，又缺乏统一运作，很多农户种植的芦荟出现了滞销，只能烂在地里。

这个消息让朱三林眼前一亮。他曾经听朋友介绍过，芦荟在国外用于制作芦荟饮料的技术已非常成熟，而且因其保健价值高，深加工后的附加值也比较高。而当时在国内，芦荟主要是作为化妆品生产的原材料。

在查询资料过程中，朱三林了解到，国内还没有一家规模企业生产芦荟饮料。这让朱三林看到了市场。

朱三林认为，芦荟滞销的一个重要原因，就是它没有与深加工建立匹配关系，靠单纯销售新鲜芦荟势必有一定局限性。

于是，朱三林的第一家芦荟饮料企业——嘉兴市芦荟源生物科技有限公司成立。为了让企业与基地同步前行，公司成立之初就配套在芦荟种植基地成立了专业合作社，对芦荟实行统一管理、统一收购，并与种植户签订收购合同。

公司办起来了，原材料也具备了，但产品研发这个核心问题成了朱三林迟迟无法搬开的“大石头”。

万事开头难。在国内市场，芦荟食品少之又少，根本没有可供借鉴的产品。作为第一个“吃螃蟹”的人，面对研发初期的各种困难，朱三林意识到依靠自身力量闭门造车肯定不会有成效。于是，他开始与江南大学、浙江大学食品学院等多家高等院校和科研机构合作，同时引进专业人才参与产品研发。

“整天整天地泡在实验室里研究产品配方，一次次实验、检测、调整配方，期待一个成熟产品面市。”朱三林坦言，正是这样一步步摸索，先后进行了两三百次试验，才有了如今的“味之园”、“荟乐多”。

从2003年试生产到2004年正式投产，芦荟饮料在浙江和周边省、市逐渐打开了市场。慢慢地有了蜂蜜芦荟、芦荟橙汁、芦荟汁……

“荟美食品”逐渐在国内市场占据了较大的份额，但朱三林心里始终有一个遗憾，他想让芦荟走得更远，走出国门。

美国客商的到来，既给朱三林泼了一头冷水，也给他传递了新的信息。　

原来，彼时这位客商已经在中国市场找了许久，一直找不到合乎他要求的芦荟饮料产品。外商提出产品要用PET包装，但当时企业的生产设备无法满足这一要求，因此最终没有达成合作。

在濮院投资时，朱三林吸取了“外销难产”的教训，将要求提高到了国际标准。“厂房、设备完全按照出口标准来建造和配备。像PET瓶、PP瓶、易拉罐、屋顶盒等多条生产线，都是国内最尖端的饮品生产设备，其中屋顶盒生产线从日本引进，是国内罕见的一条带果肉灌装的真屋顶生产线。”

机遇总是垂青有准备的人。2012年3月，又一位美国芦荟饮料采购商慕名来到朱三林的公司，在参观考察了企业的生产车间和种植基地后，竖起大拇指说：“ＯＫ！”

小小芦荟终于成功叩开了国际市场大门。

 

植物蛋白中性饮料

或成饮料行业发展下一个增长点

 

就在朱三林还沉浸在突破国际市场的喜悦中时，一则消息突如其来。

当时国内针对芦荟饮料出台了一则新政策，要求所有产品必须标注“芦荟凝胶建议使用量≤30克/人/天”。

这样的标注，让不少人起了“疑心”。

很多人看到这条消息，第一反应是一瓶饮料有500克，标注上则写着每人每天不能超过30克，产生了疑虑。其实，这是两个概念，30克指的是芦荟凝胶，并不是芦荟饮料。芦荟凝胶就是芦荟饮料里一粒粒颗粒状的物体，一般一瓶饮料里含有的芦荟凝胶在5克左右。

为了挽救市场，扩大营销团队、加大促销力度、增加促销形式……每一种措施，朱三林几乎试了个遍，效果甚微。短短几个月时间，芦荟销量每况愈下。

2014年，朱三林再也坐不住了。他决定转型，但依然 “依附”于农产品深加工。他一举投入近600万元，从原本的芦荟饮料突破到植物蛋白中性饮料领域，“酿”制了米乳汁、猴菇麦乳、椰子汁等几十种饮品。

去年，植物蛋白中性饮料十分畅销，销售额达3000多万元。这其中，芦荟饮料占三分之一。“以前是一种芦荟汁‘走’天下，这样的模式，生存系数低。”朱三林说，市面上的饮料每天层出不穷，吃过“独行侠”的苦头，转型后，首要考虑的就是多元化发展。未来，他会以芦荟为延伸，继续在农产品深加工的路上行走，开创一片属于他的“小而美，少而精”的饮料市场。

 

优诺：

打造纯绿色“椰子王国”

2015年，有一款叫做“菲诺椰奶冻”的饮品，存在感很强，在淘宝、微商里长期销售排名靠前。

这款产品自去年3月上市后，每天都满产，每日订单数1万单，没有库存。这还仅仅是供应上海、嘉兴、北京、广州、重庆五座城市的“成绩单”。

“‘不添加香精、不添加色素、不添加防腐剂，’这是‘菲诺椰奶冻’爆红的原因。”浙江优诺食品股份有限公司董事长张凯直言，他只是做了一名“大自然的搬运工”。在他看来，“菲诺椰奶冻”不仅是他创业历程中的一座里程碑，也是在农产品深加工上开启的一段新旅程。

 

闯进椰子的世界

在椰子堆里摸索前行

 

身为80后的张凯，原本有这样一个“头衔”——浙江德凯帐篷股份有限公司总经理。“‘德凯帐篷’的发展势头一直比较迅猛，每年以60%至70%的增长速度扩张。”张凯说，但这样快速前进的步伐在2013年慢了下来。

一般而言，企业实施多元化发展战略，会充分发挥企业内部资源优势，创造更高的企业价值。敢闯敢试的张凯也认识到了这一点。

2014年是张凯口中公司转型最大的一年。这一年，他正式涉猎第一产业——农业，从二产跨向了一产。

2013年底时，张凯与同事在越南市场考察，被路边的“椰奶冻”小摊吸引住了。“每隔50米左右就可以看到一个这样的小摊，就像我们这儿的茶叶蛋那么普遍，现做的椰奶冻，保质期只有1天，纯正的口感，我一口气吃了3个。”张凯回忆起这一幕，椰肉渗出的一丝丝椰奶味犹在舌尖。

虽然那次越南行只有两天时间，但”张凯做出了一个惊人的决定：把剩下的时间都用在了学“椰奶冻”这门技艺上。

一个关于“椰奶冻”的创业念头，在张凯的脑袋里开始萌生、扎根，等待着下一步的绽放。

椰子是海南的象征。2014年3月，张凯专门前往海南省，对当地的椰子市场进行考察。“占全省近1/3椰子种植面积的文昌市，椰子质量品质不高，椰子加工企业普遍存在规模小、产品单一、深加工能力低下、附加值低情况。”张凯说，这意味着他的“椰奶冻”得从零开始，再加上海南的椰树以观光为主，而越南的椰树是当地较为重要的经济作物，在一次次品种改良的过程中，椰子的口感有了明显的提升。想要让“椰奶冻”在口感上胜出，必须使用从越南进口的椰子“助力”。

张凯花了70多万元，在海南购买了一家企业，但在设备选用上犯了难。“目前国内并没有‘椰奶冻’设备。”张凯说，将有关联性的设备轮番上阵，做年糕的、做玉米糊的通通用上了，但最后还是在“巴氏杀菌工艺”环节上止步。

一期试产近3万个“椰奶冻”，反响差强人意。“椰奶冻”有市场，为什么以失败告终？是技术不到位？还是工艺方面有问题？张凯的脑袋被一个个问号充斥着。

通过各种人脉资源，张凯开始频频到农科院“串门”，并投入了150万元研发资金，与专家们在一次次的尝试中改良。设备更新，在“不添加香精、不添加色素、不添加防腐剂”的前提之下，全程实施“巴氏杀菌工艺”，尽可能地将营养成分完好无损地保留下来。在那期间的300多天里，张凯几乎是掰着手指过来的。

“对，就是这个味！”直到2015年3月，随着改良后的新一批“椰奶冻”下线，张凯找到了在越南品尝到的“椰奶冻”的味道。

 

保质期12天

下单后48小时内送达

 

“菲诺椰奶冻”，大半个椭圆形棕色的椰壳内，有3厘米左右厚的白色椰肉，椰子中心则被Q弹嫩滑的“椰奶冻”填充。

因为不添加香精、不添加色素、不添加防腐剂，这对“椰奶冻”的口感提出了更高要求。张凯说，通过加热，椰肉的味道丝丝渗透，使“椰奶冻”更具有椰香。

一个“菲诺椰奶冻”，有足足两个椰子的“内涵”。 张凯告诉记者，将一个椰子的大半个外壳、椰肉进行保留，另一个椰子的椰肉则捣烂，加入海藻泥，凝成奶冻。

产品做成功了，但“椰冻奶”最初并不被市场接受，没有一个商家愿意代销，都觉得这个东西价格高、保质期短。但多年来的经历告诉他，没有行不通的死路，只有不变通的思路。

为了打入市场，张凯亲自带队，抱着整整20箱“椰奶冻”，“闯”入杭州一家农副产品批发市场。25元一个，仅仅1小时，180个“椰奶冻”全部售罄。这让张凯信心倍增。

2015年，张凯将“菲诺椰奶冻”的另一个厂址选在了桐乡，建起了3500平方米的厂区。慢慢地，“菲诺椰奶冻”的销售版图一点点扩大，触角延伸至上海、嘉兴、北京、广州、重庆等五座城市，并在深圳建立了分公司，形成了桐乡厂区直供华北、海南厂区直供华南的销售模式。

在张凯眼里，“菲诺椰奶冻”就是纯天然、绿色的代表，天然、新鲜是它的卖点。

面对只有12天保质期的“椰奶冻”，如何保证它第一时间到达客户手中，让他们吃到新鲜的“椰奶冻”，这无疑要在销售、配送环节下足功夫。

“得感谢互联网，它犹如一根绳索，将‘菲诺椰奶冻’的销售体系串联起来。”几年前，张凯就有过互联网创业的经历，所以在应对“菲诺椰奶冻”营销的问题上，显得得心应手。

目前，“菲诺椰奶冻”的电商、微商平台占比高达60%，并实现了根据订单数量进行生产。“公司现有的产能是1万单/天，每天通过互联网销售系统进行统计，达到１万单，就只能延续至下一天。”张凯说，通过电商、微商等平台，解决了送至客户的最后一公里问题，但前提是，通过冷链技术，保证在产品下线后， 无论是北京还是广州，48小时之内均可送达客户手中。

 

从“椰奶冻”到椰水

椰子全身是个宝

 

在张凯的办公桌上，大大小小的瓶子占据了大半个桌面。“市场上买的椰子汁、椰水，我都尝过，这叫知彼知己。”张凯调侃说，自己就像一只小白鼠。

从“椰奶冻”到椰子水，张凯走的每一步都是创新。“我依然在做一个‘大自然的搬运工’。”张凯说，今年，“菲诺纯生椰子水”将成为“菲诺椰奶冻”之后的下一个“爆款”，以不添加香精、不添加色素、不添加防腐剂为前提，保质期28天。

目前，椰水饮品的销售情况一直处于稳步提升状态，预计这个数字远远没有达到顶端。张凯认为，椰水饮品是近年来才活跃在市场上的一种果汁，它的市场还远远没有达到饱和。

张凯告诉记者，原本生产“椰奶冻”，椰水处于一种被“架空”的状态，而“菲诺纯生椰子水”的推出，极大地提升了产品的附加值。利用“菲诺椰奶冻”打下的互联网销售“江山”进行推广，“菲诺纯生椰子水”显得驾轻就熟多了。

为了将海南的椰子品质作进一步提升，张凯在海南文昌县承包了3100亩椰林基地进行培育。“未来，海南椰子是我想要突破的方向。”张凯的眼神中，透出满满的自信。

 

鸿运来：

建一个工厂育一朵菇

3年前，张黄忠的身份是屠甸一家羊毛衫企业的老板，20多年生意做下来，倒也顺风顺水，赚得家底殷实。如今，他又多了一个身份——石门周墅塘村鸿运来食用菌生产基地老板。他用做羊毛衫的理念，建了一个工厂，培育各类食用菌。

 

毛衫老板改行投资食用菌产业

 

3年前，许久未联系的发小邀请张黄忠去自己发展事业的大连看看。“这一看，把我吓了一跳。”见识颇广的张黄忠没想到，日常餐桌上最常见的金针菇可以做成这么大的产业。

张黄忠的发小在60多亩土地上建起了一家现代化工厂，按照标准化模式生产食用菌，仅金针菇日产量就达到十一二吨，直接卖到周边大城市，一年销售额达3000多万元。

这让心思活络的张黄忠有些动心，不过毕竟有着多年商场打拼的经验，他没有贸然投资，而是开始长达两年的市场调查，各种开销花了50万，换来的结果是：这行有前景，砸钱干!

张黄忠坦言，自己进入这行正是食用菌集约化生产鼎盛时。“要像2011年金针菇疯狂扩张时，我也不敢进入。”当时，一箱金针菇的成本120元，但能卖到320元，利润惊人。随后就是一个“老梗”，工厂化金针菇基地遍地开花，产能严重过剩，之后每箱只能亏本卖60元。经过这两年市场的调整，金针菇工厂化生产逐步归于理性。“正是这样一个稳定的市场，才会让产业有更持久的发展。”

传统培育食用菌，每年真正能产菇的时间也就半年，产量有限。但工厂化生产，产量大幅上升后，市场是否会买单？“供应圈主要是200公里半径内，有上海、苏州、常州等市场，不用发愁。”张黄忠信心十足。

下定决心，张黄忠开始找地建厂发展。2014年6月，石门镇了解到这一情况后，主动找到张黄忠，希望他能将工厂化基地落户石门，并将给予相应的优惠扶持政策。

就这样，张黄忠在周墅塘村开始了自己的“田野事业”。

 

实现全年“无休”产出

 

走进基地，多幢联栋彩钢板大棚让人无法把其和香菇生产联系到一起。

这些彩钢棚就是香菇生产车间。走进车间，一股带着泥土气的香菇味扑鼻而来，这里温度常年被设置成23℃至25℃，里面放满了绿色架子，架子上密密麻麻摆放着菌棒，在恒温条件下，静静等待香菇如花般绽放。“别看现在菌棒上长的香菇不多，只要一调高温度，采摘速度根本赶不上香菇的生长速度。”工作人员说。香菇需要如此优越的生长条件，当然必须配套先进的控温控湿设备，因此每个大棚造价不菲，现在项目共有7栋14个棚。

相比传统的香菇生产简易棚，这里实现了香菇全年无休产出。一般来说，超过35℃香菇菌种会死亡，无法生产，所以简易棚内的香菇一般生产周期从10月到来年4月，共7个月。但新型香菇生产大棚可以保证每天产出香菇。“等到全线投产，每天香菇产量将达到七八吨。”张黄忠告诉记者，之前试种进入市场的香菇，批发价为每斤7元，供不应求。错开香菇的集中上市期，价格将卖得更高。

工厂化生产，肯定得有核心技术。这核心技术就藏在基地最前面的一幢绿色房子内。这里有配料车间、制棒车间，最为关键的就是净化车间。“这里主要采用液体培育菌种，一支小小的试管内能接出上万棒菌棒。”张黄忠告诉记者，一般食用菌生产基地，种菌需要人工完成，但这里只需要几个工人在无菌环境实施机械流水线种菌，真正实现了减员增效。

记者发现，这里的一个个菌棒是由木屑、麸皮、白糖、棉纸等组成。“除了用于产菇，有很大一部分将作为原材料出口美国。”张黄忠说。

 

种香菇和做羊毛衫理念一样

 

现在张黄忠更习惯将基地称为“厂子”。在他看来，这就是和自家羊毛衫厂一样的工厂，多年羊毛衫经营的理念在这里也同样适用。

张黄忠说，羊毛衫生产从手摇横机到电脑横机，设备的更新是品质和产量提升的前提。生产食用菌也一样，产量要上去，必须对设施提档升级。“以后金针菇、秀珍菇这些食用菌生产被工厂化取代，那是必然趋势。”

但工厂化不意味着传统的扩大化生产，这几年很多生产食用菌的，虽然在面积上扩张了，设施上进行了更替，但远没有达到真正的工厂化要求。“像很多羊毛衫厂，设施更换了，但没有达到标准，服装的品质还是出不来。”张黄忠说。

随便在基地看到一台设备，可能动辄就是几十万元，甚至上百万。张黄忠正是要利用这些设备的功能来创造价值。

据了解，仅一栋香菇生产间造价就要80多万元。咋一看，除了成排的架子，空荡荡没啥特别，但正因为各项完善的设备，才能保证全年无休产菇。

今年3月，基地首批食用菌开始产出，预计到下半年可以进入正常稳定的运转轨道，日产各类食用菌三四吨。

出身农门，本已远离农业，又毅然再投入农业。张黄忠说，自己现在做的农业和父辈做的迥然不同，有科技含量，能创造更多价值，相信也会造福更多周边百姓。“以后肯定要将基地不断扩大，到时也希望带动更多周边农户，通过标准化制作菌棒创收致富。”